В октябре агентство недвижимости «Новый ориентир» отметило свой первый день рождения. О том, как агентство завоевывало доверие клиентов и искало свою нишу на рынке, руководитель «Нового ориентира» Наталья Алексеева рассказала в интервью National Business.
Наталья, начинать новое дело на уже сформировавшемся рынке всегда непросто. Наверное, надо сильно отличаться от других, чтобы клиенты к вам пошли. На что вы сделали ставку, выходя на рынок?
Во-первых, рынок не может сформироваться никогда. На нем, как и на нашей Земле, всегда происходят тектонические изменения. Задача риелтора – понимать, что происходит на рынке в данный момент, и обеспечивать клиентам выгодные сделки. Люди часто под ними подразумевают продажи по максимальной цене. На самом деле главное – продать вовремя, чтобы купить по выгодной цене. А этот момент могут просчитать только очень большие профессионалы. Именно на них мы и сделали ставку.
Моя задача – создать команду высококлассных экспертов, которых люди узнавали бы в лицо и шли конкретно к ним. Мы отбираем харизматичных, сильных духом людей с определенной жизненной позицией, готовых биться за интересы клиентов как за свои собственные. Потом мы их долго учим: сначала – аудиторные занятия, затем – теория с практикой. Каждому дается наставник, который посвящает новичка в тонкости продаж, говорит, что и как ему надо делать. Как минимум, полгода все сделки начинающего сотрудника находятся под контролем опытного риелтора. И только потом у него появляется возможность делать что-то самостоятельно. Мы даем новым специалистам очень много знаний, потому что ответственно относимся к своей репутации.
Именно высокий профессионализм позволяет нашим сотрудникам продавать десятки квартир в месяц в среднем и низком ценовом сегменте, поскольку – и это во-вторых – мы поставили перед собой цель: оказывать профессиональные услуги очень широкому кругу клиентов. Я считаю, что достойного риелтора должны иметь не только владельцы элитных квартир и коттеджей, но и продавцы недорогой недвижимости. И мы помогаем последним выгодно продавать свое жилье. Например, мы продали квартиру в холодной «хрущевке» площадью 42 квадратных метра за 2,8 млн и купили в доме улучшенной планировки 63 «квадрата» (не считая балкона) за 3,5 млн. Сейчас она стоит на рынке 5 млн рублей. Я думаю, люди очень благодарны нам за такую сделку.
Вы сказали, что главное для риелтора – это умение вовремя продать, чтобы выгодно купить недвижимость. А как определить этот момент? Из чего складывается профессионализм риелтора?
Нужны серьезные расчеты и математический склад ума. Люди часто этого не понимают. С недвижимостью шутки плохи: можно остаться без жилья и даже деньги потерять, которые копил. Был у нас случай. Мы застолбили квартиру, говорим клиенту: «Надо брать». А он решил подумать. Когда надумал, было уже поздно: за квартиру внесли аванс. Дальше думать было уже незачем: цены выросли, денег на жилье стало не хватать. Настоящий профессионал не думает – он действует. Так же эффективно он должен поступать при реализации жилья. В нашем агентстве в связи с этим даже появился лозунг: «Мы не показываем квартиры – мы их продаем». За этим стоит огромный труд специалистов высокой квалификации: мы постоянно разрабатываем новые технологии, ищем способы, как осуществить выгодную сделку. Проблема России в том, что у нас страна умельцев на все руки. Наши люди не верят врачам, учителям, риелторам и поэтому часто попадают в неприятные истории.
Сейчас проходит очень много сделок с ипотечными «хвостами» (продажа квартиры с невыплаченным кредитом) и с материнским капиталом. Люди думают, что внесли государственные деньги, купили квартиру – и настало счастье. Счастье в этот момент заканчивается. Потому что долей в этом объекте начинает обладать ребенок, и распоряжаются ею не родители, а государство. При продаже квартиры оно будет диктовать вам, куда положить деньги, какое затем купить другое жилье и т. д. А все думают, что продадут квартиру и никто об этом не узнает. Покупатели таких квартир получают огромные риски. Сейчас до 80% рынка – рискованные сделки. Профессионалы знают эти подводные камни – им просто нужно доверять.
Наверное, риелтор должен обладать безупречной репутацией, чтобы ему доверяли?
Безусловно. Мы открыли филиал в Сочи, потому что мне сложно там кому-то довериться. Считаю, в этом городе очень сложный, не совсем честный рынок. Люди надстраивают над гаражом еще два этажа и продают потом его в качестве трех-этажного дома, хотя по документам он остается гаражом. И все считают это нормальным. Почему там так? А потому что у них нет корпоративных стандартов, в основе которых – безупречная репутация. У нас – есть. Доверие со стороны клиентов надо заслужить. Мы ради этого готовы пойти на многое. Например, однажды мы посмотрели квартиру в девять вечера. Говорю клиенту: «Надо брать». Клиент доверился и, несмотря на поздний час , мы поехали в офис оформлять аванс. В итоге купили эту квартиру очень выгодно. Доверие у клиента появляется тогда, когда риелтор умеет и готов правильно действовать в самых неординарных ситуациях. Мы стремимся быть такими и поэтому у нас очень много благодарных клиентов. Мы признательны им, что они делаю правильный выбор!
г. Екатеринбург
ул. Хохрякова, 63, 2 этаж
тел.: +7 /343/ 207-47-74
new-orientir.ru
Email-рассылка
Прямая ссылка на оформление email-рассылкиРаз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.
